连续2款游戏收入或超4000万,他们做单机发行为什么能赚钱?

2019年8月18日08时26分内容来源:游戏葡萄


“‘国产独立游戏’这张牌已经被打烂了。”


文/托马斯之颅


我知道心动发行了不少口碑不错的单机游戏,但一直没想到这项业务还挺赚钱——据招股书显示,2017年和2018年,心动的付费游戏收入分别为3752万元和4363万元。


心动网络单机游戏负责人吴平告诉葡萄君,截至采访,《ICEY》全平台销量已突破260万套;而《Muse Dash》则早已超过110万套,其中仅Steam端《Muse Dash》的人均付费就为40元。葡萄君估算,它们的收入都在4000万以上。


《Muse Dash》


如果说《ICEY》的成功要归功于它的meta要素和话题点,那《Muse Dash》的成功就令人好奇:音游的玩家受众群并没有那么大,如何才能达到这样的收入?心动为什么会看中这样的产品?他们又是怎么做推广的?在Chinajoy期间,葡萄君和吴平聊了聊。


吴平认为,现在“国产独立游戏”的标签不再是加分项,只有金字塔尖的游戏才能成为爆款,所有单机游戏的制作人,或许都应该想一想如何控制成本,维系一支稳定的团队,保证自己还能做出下一款产品。


顺便说一个小细节,在心动这项业务不叫“独立游戏发行”,而是叫“单机游戏发行”,我还挺喜欢这个称呼。因为和前者相比,它的符号意义更少,不带有额外的赞许或怜悯。毕竟情怀固然珍贵,但活下去才是保持情怀的前提。


二次元音游爆款

《Muse Dash》是怎么发行的?



葡萄君:聊聊《Muse Dash》吧,当时拿它的过程是怎么样的?


吴平:我们是在2017年末签约的,这个过程很巧。他们在TapTap上建立了预约页面,在发行商那一栏填的是“正在寻找中”,我们内部还开玩笑,说这游戏的名字正好是老板的名字(心动CEO黄一孟的英文名是Dash),于是就开始关注。


从产品的角度讲,它的美术风格非常与众不同,玩法也是不太常见的跑酷+音乐。我们还蛮想尝试音游这个品类的,就和团队聊了聊。



聊完后我们发现,这个团队很会跟玩家打成一片,也非常善于运营自身的品牌形象。另外我们更看重游戏的整体品质和完成度,团队对这块也有非常严格的自我标准。


他们对同类型的其他市场产品了解很深,玩法、美术和人设都推翻、打磨了好几遍,有些细节甚至到了苛刻的程度。这种并不浮躁,想做一款优秀的长线产品的诚意也打动了我们。于是我们最终下定决心签这款作品。


葡萄君:在前期的预热阶段你们做了什么?


吴平:我们采用了海外单机游戏发行商的方法,抓住了几个主要节点。


比如刚开始Announcement Trailer(公布项目的预告片)要争取在海内外所有的媒体上发布,因为媒体会很关注具有创新元素的游戏。然后我们会在各个平台建立官方账号,树立游戏的品牌形象,让玩家更多了解游戏内容,每隔一段时间,就发布一些开发项目的故事,或者汇报进度。



后面我们还会发出Reveal Trailer(揭晓更多内容的预告片),敲定发售平台与时间的宣传。还有Nintendo Switch的Trailer——去年媒体还都比较关注一款游戏要上线Switch的消息。总之每个阶段都会有不同的媒体感兴趣。


葡萄君:发售的时候你们做了怎么样的推广?


吴平:其实在第一波大家首先关注的是游戏跳票后,动画师PC为了谢罪穿上了女装这件事……我们非常感谢团队能放得开,我们自然也愿意配合他们。而且我真诚地相信,《Muse Dash》的受众能接受开发团队这种形式的致歉。



毕竟预热阶段可以公开的内容有限,这种方式能获得很多关注。当然回过头来看,游戏发售后玩家的反馈和关注肯定是最重要的。



发售的时候我们会与国内外各大媒体沟通发布消息,同时也和许多B站、斗鱼的UP、抖音的达人以及微博KOL做了很多的合作。在正式发售时,我们会根据方案确定优惠区间,并在前两天密集做全量推广。


葡萄君:放在KOL上的成本有多少?


吴平:独立游戏在传统KOL的投入成本和方式肯定不像商业游戏那样,而且独立游戏受众的特点比较明显,贸然投入也不一定是好事,这块需要更巧妙的做法。


我们会尽量争取喜欢独立游戏,或者长期关注某种品类游戏的KOL,因为我们的内容也能帮他们吸引粉丝。在此基础上,我们还会用超出一般独立游戏的成本,做更精准的宣发推广,比如广告投放,以此放大推广的效果。


玩家需要的是被游戏本身吸引,而不是被硬广覆盖,这是我们看重KOL自传播的原因。


葡萄君:《Muse Dash》的海外情况怎么样?


吴平:在PC端,海外地区的销量占了63%;在Switch端,日区销量占了63%,北美和欧洲占了37%。



葡萄君:海外的比例这么高?


吴平:其实《ICEY》在Steam上的海外销量占比也有48%,它刚上线Switch的时候还拿下了日本eshop的下载量第一。当时我们为《ICEY》在日本的发售做了许多准备,动用了很多资源来联系日本媒体,还找了下野紘和爱酱这样的,能为《ICEY》加分不少的日语CV。


最后玩家放出了一些在游戏内玩梗的视频,它们的点赞量非常高,其中一段视频还变成了日本当天热门日推的第一。



葡萄君:那《Muse Dash》海外发行的过程是怎么样的?


吴平:还没发售的时候我们带着《Muse Dash》去日本京都参展Bitsummit,就发现在它附近围了一圈人,许多玩家光是看着就能打起节奏和点头,被游戏吸引。我们和几位日本玩家聊了聊,他们都说这款游戏一定会火,这是一个非常好的信号。


具体的发行思路其实都通用,比如在有效时间节点在各大平台发布信息,进行直播推广和粉丝互动。现在这款游戏的日本推特上已经有2万多粉丝了,而且反馈率超越了许多商业游戏,很多内容会有几百个点赞。


葡萄君:你觉得海外发行的难点是什么?

吴平:不断积累各方面的资源是最优先,也是最基础的一步,包括积累媒体、Youtube和推特上的KOL资源,积累发行商的信誉和形象。同时还要增进对Steam平台推荐和曝光机制的理解——在发行的过程中我们也交了许多学费,但也因此知道了在哪些平台用哪些方式更有效率,这反而会成为竞争优势。


相对于国内,海外的游戏审批和发行要求都不尽相同,比如在日本发行主机端要先做CERO年龄分级,它要求发行走一个全日文的流程,有些日本厂商都不愿意自己做,我们直接申请了一个全年的会员,并且亲自一件件把它们做完,既然要长期做下去,这些事项就必须熟悉。



发行单机游戏能赚多少钱?



葡萄君:《ICEY》和《Muse Dash》的销量分别怎么样?


吴平:《ICEY》全平台超过260万套,其中几乎一半都来自手机版。截至去年年底,总收入超过了4000万。《Muse Dash》在6月20日刚刚发布了PC和Switch版本,现在全平台的销量早已超过了110万套。


其实每次新平台上线再做宣发,都会增加游戏的讨论度,同时刺激多个平台的销量和收入。像《Muse Dash》的PC和Switch版本上线后,它手机端的收入也有成倍的增长。


葡萄君:除了这两个爆款,其他一些单机游戏的收入情况怎么样?比如《去月球》的移动端。


吴平:卖得还不错,移动端现在有接近50万套的销量,它在iOS上的价格是30元,安卓上的价格是18元。


不过这个项目的成本也挺高,我们抽出了7-8个人,用一年时间重做了美术,重写了代码,他们本来也是在商业项目中做得很棒的人。考虑到这些,相对来说《去月球》的移动端的收入刚好能跟成本持平。



《去月球》的PC端在2011年就已经发售了,但移动端的许多用户接触独立游戏可能相对更晚。我们希望把这种优质独立游戏引荐给他们,传递经典。



葡萄君:去年《海姆达尔》的口碑也很不错,它的情况怎么样?


吴平:它出自一个公司内部孵化的团队,销量差不多有15万套。因为这部作品非常具有个人风格,又是文字解谜游戏,在自传播上难免会遇到一些阻力。不过心动也是想做一些原创的挑战,所以虽然销量不算太高,但我们很高兴它能取得这么好的口碑。



葡萄君:会不会觉得单机游戏发行是很看运气的一件事。


吴平:也没有那么多因一时运气就爆款的产品,因为游戏的质量很容易看清楚,自传播也来自内容本身的闪光点。当然如果说游戏能否大获成功,那就和时代背景和玩家的取向有关了。


另外发行海外游戏的手机版本时,我们也更看重游戏既有的口碑,例如像我们代理的《人类一败涂地》。至于国内的独立游戏,我们更看重游戏的潜力和可传播的空间。


《人类一败涂地》在TapTap上的预约量超过了460万


代理产品的标准是什么?



葡萄君:现在你们签游戏的思路是怎么样的?


吴平:思路并不固定,我们没有偏爱的类型,只要适合全平台,能在全球市场发力,或者至少能在国内引发足够大的传播的产品我们都愿意尝试。


我们部门有许多喜欢,且玩过大量独立游戏的成员,所以我们会对每一款产品进行多维度的评量,包括游戏的设计要素、同类产品的比较以及未来的发行方向,这几点都比较理性。


在评测过程中,我们还会与开发团队沟通,让双方相互了解对方的需求和优势,看看团队对游戏的理解和需求能否说服我们。


葡萄君:这个评测的过程是怎么样的?打分么?


吴平:有些评测团队喜欢打分,85分,90分之类的,但我觉得效果不太好,因为大家一样都是按主观标准打分,综合一下,每款游戏最后的得分都差不多。


我比较倾向于参考核心产品经理的意见,他们看过很多产品,带着对游戏设计的思考玩过很多游戏,也发行过成功和失败的产品。


葡萄君:和研发团队具体的合作方式是怎么样的?


吴平:大部分都是预付,或是纯分成模式。分成比例比较复杂,因为商业网游和单机游戏不一样,我们前期在产品上的介入会少一些,所以一般会更低。如果是已经成功的游戏,我们拿了其他平台的授权,那还可以再少一些。


葡萄君:未来你们的产品计划是什么?


吴平:下半年和明年的游戏非常多,除了预期很高的《人类一败涂地》和《雷顿教授与不可思议的小镇》,还有已经打磨了5年的《风来之国》,和《不可思议乐队》的手机版。


《风来之国》

对开发者的建议:

早办版号,控制成本,出手机版



葡萄君:你觉得这几年国内独立游戏,或者说单机游戏的发展更难了吗?可能2-3年前,用户在Steam上看到国产游戏还会支持你,但现在完全不是这样。


吴平:“国产独立游戏”标签的价值在最近几年消散了不少。现在单机游戏都要和同品类下全球顶尖的游戏做竞争,玩家不会因为一个标签购买一款产品,开发者必须要走出一条属于自己的路来。


短期内单机游戏一定会经历一个痛苦的过程。现在环境对开发者比较严苛。资本一直不热,大家的资源也不太多,很多团队要不就转型了,要不就去做商业游戏,要不就会找更大的厂商合作。


但从《ICEY》之后,我们就相信未来单机游戏的市场份额一定会越来越大,包括心动也调整了研发方向,在精品单机游戏上投入了更多的预算,现在我们商务部80%的工作也都与单机游戏发行有关。



葡萄君:你会给开发者什么建议?


吴平:最近说的最多的就是“赶紧办版号”。很多制作人一门心思做游戏,等到上线的时候才想起来版号的事情,有的时候甚至会出现整个团队被版号进度耽误的事情,这就非常被动了,版号和自身游戏项目管理的进度是息息相关的。


还有创业团队要做好成本管理。每个制作人都想做出一款特别棒的产品,但只有极个别的游戏才会成为爆款。所以做游戏不要只考虑当前的一款产品,还要考虑你的团队能不能维持下去。


另外就是多考虑一下手机版本,它是很好的收入来源。如果你做的是PC或主机,最后手机版本甚至可能提供最多的收入。像我们大多数产品的TapTap收入就比其他平台加在一起都高。


总之大家一定要提前做好准备,做游戏是一件很复杂的事儿,磨刀不误砍柴工。




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