直播一场带货超3000单!传统服装店老板的快手逆袭

2019年8月30日11时52分内容来源:亿邦动力网

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传统服装卖家成功转型的经验之谈!





“抹茶sweet”是一个由传统服装卖家运营的快手账号,在今年7月底的快手官方活动中首次尝试直播带货,持续2个半小时的直播最终成交了2000多单生意,观看直播的总人数超过了7万人。

最终,在这场以时尚为主题的种草活动中,“抹茶sweet”成为十强中唯一的服装卖家账号。

“现在快手小店一天的交易量可以有2000多单,因为我们是直接找工厂做,所以客单价比较低,秋款服装大概在60-70元。照这个趋势来看,全年销售额能达到2000-3000千万,其中差不多一半的营收都来自快手。”账号“抹茶 sweet”运营商家杜启帅告诉亿邦动力。

最近,杜启帅决定把“抹茶sweet”的直播业务放缓,集中精力抓一下产品质量,寻找更优质的工厂合作伙伴。

“直播带货的订单量太大了,一般能达到3000-5000单,如果产品质量把握不好,很难获得消费者信任。我们现在就是在考察工厂的资质,保证产品质量和合格率,尽量让顾客100%满意。等到把这些事做好了,我们再开直播。”杜启帅说。



如何在快手积累粉丝量


2015年,杜启帅从北京服装学院毕业之后选择了开服装店创业。三年后,他已经在山东德州、青岛、济南等地开了10家服装加盟店。


2018年下半年,快手开通了快手小店功能,杜启帅和团队也开始筹划在快手上发布服装搭配短视频,帮自己的服装品牌做宣传。
起初,团队只是尝试把线下实体店的服装搭配搬到线上,由模特进行试穿展示。
“一开始我们设计的服装全是高个子能穿的,通过粉丝留言,我们才意识到,很多粉丝都是小个子女生,148至162公分这个区间大概占到60%,所以我们后期就主要服务这个群体,教她们怎么穿衣搭配,掩饰身材上的不完美。”杜启帅说。
通过粉丝反馈确定基本受众人群后,团队还摸索出一些传播策略。
“通过分析快手平台数据发现,粉丝在晚上8点到11点活跃度最高,在这个时间段发作品,最容易被收看。另外就是封面和标题设计,标题要鲜明,比如说要告诉用户,我的这款服装搭配可以显瘦、显高、遮肉,这样就比较有吸引力,很多粉丝点进来就会直接下单。”杜启帅总结道。
最近一个月,“抹茶sweet”也在调整内容风格,尝试改为由模特遮脸拍摄,突出服装搭配。
“一个是对镜拍比较方便,比较自然一点,再一个就想增加一点神秘感,激发用户的好奇心。很多用户可能要等到直播的时候才能和模特当面互动,满足了她们的好奇心,直播时人气也会提高不少。”杜启帅解释道。
目前,“抹茶sweet”的日均增粉可以达到5000人。如果非要总结一下涨粉秘诀,杜启帅认为,专业和坚持在短视频创作中很重要。
“你不能说随便发几个作品然后就不发了,你需要一段时间去研究、去摸索,不可能发一个作品就热门了,发一个作品就有粉丝了。必须要坚持自己的风格,不要乱改动。”他说。



在快手如何做生意


相比之前在实体店的运营模式,杜启帅总结了在快手做生意的三个不同之处。

第一,在快手的电商生意可以让“抹茶sweet”团队随时掌握用户的消费需求,甚至可以根据经营状况,主动调整服装风格,找到更有消费力的用户群体。

“一开始我们的粉丝都是很年轻的女孩子,18岁这个年龄段就占了60%,但是这个群体购买力相对不足,所以我就想吸引一些即将毕业的和初入职场的用户群体,把服装风格往黑白灰这种高级色调和款式发展。”杜启帅说。

实际上,这种风格上的转变也并非易事。杜启帅也坦言,当时每天还能维持2-4万的交易额,担心风格变化之后这个群体会流失。

于是团队采取了循序渐进的方式转变服装款式风格,客单价也从原来的30-40元,提高到100-200元,好在转型后的销量也不错。

杜启帅告诉亿邦动力,目前卖得最火的是一款适合即将毕业的学生群体穿着的休闲装,一个短视频带动了1000多件的销售量。还有一款适合20-30岁女生穿着的极简风格的裤子,卖了1000多条。

第二,在快手做电商生意,更需要商家把握好库存量,应对突然激增的订单量。

“实体店库存每天的变化不会特别大,但做线上的话波动会比较大,这一个款有可能今天你就卖500件,到明天有可能就是5000件这种跨越,瞬间成爆款,这就需要商家去把控。”他说。

第三,相比实体店的导购员,快手小店的客服需要更耐心地解答顾客疑问,询问他们个性化的消费需求。

“现在快手小店可以设置分客服,所以我们要求要90%的回复率,退货是七天无理由退货,加单24小时内发货,除了预定款要时间久一点,其他都是24小时必须要发货。遇到不满意的话,一定要了解她们不满意的地方在哪里。有的时候是因为款式不喜欢,或者是质量没达到要求,以后我们会更个性化分析,提供购物参考。”杜启帅说。

随着粉丝量的积累,很多粉丝都知道“抹茶sweet”还有线下门店,在快手的电商生意也对线下店起到宣传作用。杜启帅打算把实体店的生意做下去,“线下加盟店的生意还会扩张,目前有好多加盟店的合作意向。后期只要把订单量提升上去,把利润降下来,线上线下的价格差距也会缩小。”他说。



南下广州直接对接工厂


2018年上半年,杜启帅在山东的服装加盟店已经开了10家,由于附近合作工厂的产量无法满足门店订单量需求,他选择南下广州开了“抹茶sweet”工作室,自己设计服装,然后找工厂加工,缩短中间的物流运输时间。
到了2018年下半年,当杜启帅和团队开始在快手做电商生意时,面对订单量的激增,当时“南下广州”的决定如今看来是十分明智的。“现在通过快手小店一天有2000-3000单,如果要是再在我们老家做这个货,物流也跟不上,做不出来了。”他说。
据了解,广州大朗是服装面料集中区,附近还聚集了其他产业链上下游的工厂,从原料采购到加工生产再到物流配送,形成了比较完整的产业链,可以满足服装卖家从下订单生产到商品流通的全过程。
现在杜启帅团队把工作室放到了广州白云区,仓库、展厅、办公室一体化,离鹭江的工厂区也不过十几分钟的地铁车程。

“在我们广州这一个小圈里,就有好多人带货能力很厉害,反正我能叫上名的,附近有一百家左右,还有我不熟悉的,总规模能上万。”杜启帅介绍说。

“大概有10%-20%的商家是直接对接工厂拿货,后期我觉得能达到50%,有的工厂接的订单量甚至比实体店还要多。

为了更好地和工厂端达成合作,杜启帅和团队会首先通过短视频点击量来确定产量。

“我们先打个样,自己设计出来,裁一件很快,也就10-20分钟,复杂点的半个小时就能做出来一件,然后再拍摄。如果点击量效果不好,这一款就基本放弃了。”杜启帅介绍说。
在“抹茶sweet”的账号主页,有的短视频甚至没有挂购物车。对此,杜启帅解释道,“有的可能我们自己也感觉不一定卖爆,所以先展示出来看看反馈。如果上购物车的话,起步是500件,然后如果这个视频特别火,会加到3000件,卖完就不卖了,我们对周期控制得比较严格。
“以前合作工厂也接别的单,现在量多了,线上线下基本上就全部对接我们一个。后期直播火的话,2000件、3000件应该不会满足我们的要求。我们也一直在找新的合作厂家。”他说,
据了解,目前“抹茶sweet”工作室负责原料采购,对合作工厂的考察主要是三个方面:一是产量要达到要求;二是员工做工的仔细程度,产品合格率要达到99%;再有就是车间安全性。
“我们的要求相对较高,原来他们做批发生意,衣服是不剪线头的,也不给熨烫。我们谈的时候就要求剪线头、包熨烫、把商标吊牌和包装做好。
据杜启帅介绍,目前,不少网红主播已经开始直接来工厂拿货,主播可以选择在工厂播,也可以选择在展厅播。所有版型都可以带货,需要多少件,工作室就提供多少件。
“还有很多做批发生意的商家或工厂想要通过‘抹茶sweet’这个渠道卖货。”杜启帅平淡而不乏自信地说道。



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