流量,从困局到破局

2019年10月22日10时00分内容来源:caoz的梦呓

2005年,百度在纳斯达克上市,开盘股价跳开3倍,当天上涨4倍,创下中国概念股神话。彼时,我在北京的出租屋里,看着不可思议的开盘数据,盘算自己的期权好像比预期值钱不少。而毕胜作为百度市场总监,公司的元老,则有幸前往美国,与李彦宏一起见证上市的辉煌时刻,他手里的百度期权,多我十倍不止。


百度的风光还在后面,流量为王的时代来临了,而百度则当仁不让的成为一个时代流量的王者。


互联网是什么,互联网就是流量的转移。谁掌握了流量,谁就掌握了一切。这个公理,在行业内从高大上的海归投资人,到各路草根站长,广泛认同。搞到流量你就赢了,搞不到流量你就死了。


毕胜以功成名就的方式离开了百度,开启了他的创业生涯,他相信,凭借在百度的见识和资历,凭借老东家的人脉和资源,他没理由,做不成互联网的生意。雷军的投资,百度的流量,一个完美的故事,乐淘网,横空出世。老毕曾扬言,互联网上,没人能比他搞到更便宜的流量,他有这个自信,也有这个资本。


然而现实开了大大的玩笑,很抱歉,乐淘,Game Over。

不止乐淘不行,百度的亲儿子电商,有啊,Game Over。


你以为有流量就能赢?呵呵。


痛定思痛,才会有深刻的反思,流量不是全部,对流量的深度依赖,反而会挫伤你对商业本质的思考和钻研。


2011年,毕胜受邀参加中欧商学院的即兴演讲。在演讲中用数据分析,得出“如果库存问题无法解决,电商就永远不会赢利”的结论,并讲出了“垂直电商是骗局”的说法。无情戳穿了整个垂直电商行业虚假繁荣,纸面富贵的真相。


太多当时的明星电商企业,为了掩盖问题,疯狂的扩张,给投资人看到靓丽的利润报表,但现金流总是捉襟见肘,利润全在仓库里,积压成山,等待下一个接盘侠买单。直到神话破灭,一地鸡毛。


残酷的商业真相,并不只是流量的游戏。流量为王,很多时候,只是一厢情愿。


当时光跳转到了2017年,老毕在埋头深耕了三年供应链,携必要商城重出江湖的时候,他发现,江湖变了。百度不再是流量的王者,移动互联网有了新的流量渠道。寡头垄断,人口红利消失,流量获取成本的激增,他曾经拥有的流量资源早已贬值或消散,曾经擅长的流量认知也已经落后于时代。突然之间,用户增长,成了一个无解的难题。


流量陷入困局,又将如何破局?


答案说复杂也不复杂。


我们往往把流量当作巨头的资源,巨头掌握流量的入口,通过广告算法派发流量,最优秀的程序员和工程师,在孜孜不倦的研究如何诱导访问者点击广告。每个广告客户则用漏斗模型不断的筛选用户,基于数据分析和交互设计原理,不断的把用户层层筛选,然后榨取最大价值。当所有正规的生意都无法覆盖用户获取成本的时候,我旧文提过,愿意承担高价流量的广告客户就变成了另一个逻辑,去筛选最蠢最贪的用户,疯狂的收割。


而很多这样的行为,被称为数据决策,商业创新。


在巨头的财报压力下,流量模型已经陷入了癫狂。说个真实残酷的,现在什么广告联盟的流量收益转化效率最高,你们知道么?对客户审核最松的转化效率最高,因为各种黑产灰产最舍得出钱。


但困局中的老毕,找到了另一个答案。


流量不是资源,不是数字,透过这些,我们去看,流量是什么,是每一个鲜活的用户,他们的喜怒哀乐,他们的爱憎分明,流量是人心。


流量不只有漏斗模型,还有梯田模型,什么是梯田模型。


当很多使用你产品的用户,由衷的将你的产品推荐给其他人,分享给其他人。你将获得真正有价值的增长,这种增长来自于用户自发的支持和热爱。通过口碑相传,用户不再是一层层筛选,而是一层层的传播。


要用产品价值,让用户成为分享的种子。用种子模型,替代筛子模型。


我之前做过必要商城的广告,我在新加坡跟老毕吃饭的时候,我就说,按照我所知道的转化率,你来投我的广告,是赚不回成本的。老毕很有信心的说,赚的回。后来我也明白了,我按照传统筛子模型,或者说漏斗模型来算的,确实收不回。但人家按照种子模型,或者说梯田模型来算,真的收的回。


专心优化产品供应链,优化商业逻辑,优化用户的持续生命周期价值(LTVP),用真实的让利和品质,来获得用户的持续信任。人心即流量,信用即流量。理解这一点,流量也就从困局,走向了破局。


实际上,我经营自媒体,经营知识星球,其实说来也是殊途同归,短期的爆款文或许可以快速吸粉,但我一直强调,好的文章经得起时间的检验。我知识星球的付费情况每年都在上新台阶,并不是我在拉新上用了多少技巧,而是,老用户的续费率,一直很稳定。人心即流量,信用即流量,我自己也是这个理念的受益者,真的不是一句虚言。


今天,讲这些,其实还是有些泛泛,或者说,读者也可以认为是一种无意义的讲正确,“道理我们都懂,问题是根本不知道怎么做好伐。”


所以今天要推荐一本书,书名是《流量是蓝海》,这本书我已经看过了,是毕胜自己,针对十多年来,所经历的教训与经验,失败与成功的转折体会,所有的深刻复盘,以及对未来的展望。你可以看到的是一个连续创业者,是如何复盘自己的得失,以及在关键时刻的决策依据和思考方式


这是各种自媒体大V写不出来的。


成功的创业者,会在媒体面前夸夸而谈,但往往只是一些泛泛的道理,或者某些取悦大众的细节,能完整深刻的分享自己思考的过程,这样的人其实是非常稀缺的。而很多媒体加工过的内容,为了取悦读者,往往只是选择容易吸引大众兴趣的段子和故事,但在关键决策时,真正的思考判断逻辑,才是最有价值的东西。


除了关键的思考逻辑之外,书中还列举了大量第一手的数据资料,真实案例,真实成本核算,真实业务数据。当然,他不会给你所有业务数据和产品成本,但对于从业者来说,如果你能体会到其测算方式和成本构成,其实可以套用到很多品类和业务中。认真的说,很多新入电商行业的从业者,对成本构成的概念是极为薄弱的。以为很赚钱的业务亏得一塌糊涂,在业内真是屡见不鲜。哪怕你家门口开个小店,这个也真的是值得看看的。


《流量是蓝海》,我会自费购买50本,送给我的读者,在2019年10月25日0:00分之前,进入我的公众号消息后台,留言“流量是蓝海”,可以获得免费抽奖的机会。再次提醒,是公众号消息后台,不是文章留言。


那么,很抱歉免费抽奖名额有限,分享购买链接如下



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